9月20日是全国爱牙日，也是整个口腔行业的节日，各类口腔广告席卷而来。
小口腔蕴藏大市场。近几年，口腔市场因其现金流好、利润高、投资回报高等特点，引得资本大鳄扎堆涌入。除泰康拜博口腔、佳美口腔、瑞尔齿科、欢乐口腔、美维口腔等连锁机构相继崛起外，阿里健康、新氧等科技公司也纷纷入场布局，闯入这片快速成长的蓝海。
平安证券分析认为，口腔行业的市场规模近千亿。在中国居民消费能力显著提升，以及居民对口腔健康越来越重视的大趋势下，中国口腔医疗市场即将进入爆发期。
种植与正畸撑起千亿市场
今年爱牙日的主题是“口腔健康 全身健康”。从关注口腔疾病治疗转向口腔健康管理，行业的潮水方向发生了明显变化。
十年前，多数民营机构会在爱牙日进行口腔治疗相关的公益活动，比如推出种植牙的优惠补贴，让居民以低廉的价格享受当时比较比较昂贵的治疗手段。如今，很多机构开始从健康管理的角度，在口腔疾病筛查等方向下功夫。健康界从口腔行业资深战略规划人士处获悉，未来整体口腔管理的模式是，“让服务前置，提前干预，不是等到口腔疾病已经严重的时候才想起来找大夫，才能让口腔有个好的状态。”
毛利率高，一直是外界对口腔医疗的印象。而支撑起口腔医疗近千亿市场规模的，则是种植和正畸这两种典型的高价值项目。平安证券在研报中指出，消费升级下，种植和正畸是口腔行业的两座金矿，潜在市场规模均可达2000亿元左右。从口腔医疗患者就诊结构来看，牙齿种植患者占比40.02%，比例最高，其次是牙齿正畸及颌内正畸，占比29.88%，两者合计占比约70%，发展势头迅猛。
口腔医疗患者就诊结构 数据来源：前瞻产业研究院、平安证券研究所
“无论做正畸还是种植，医生都会强调牙周保护的重要性。以正畸或者种植为主要目的的诊疗患者，在前期或者后期，或多或少都会涉及到一些基础治疗。”健康界从某大型口腔连锁机构获悉，其诊疗项目分为治疗类、修复类、种植类、正畸类，其中洁牙和基础口腔治疗是覆盖人群数量基数最大的。
立足河南省的博大口腔营销专员赵红格表示，“前几年，洁牙的人不多，我们在禹州大力推广洗牙，甚至免费让用户到院体验。”但自2018年开始，口腔市场进入快速发展期，单店就诊量达100人次以上。目前洁牙和基础服务是消费人数最多的，种植牙、矫正牙、美学修复则是消费金额最多的三大项目。
健康界发现，不少民营口腔连锁门诊官网首页都将“种植”和“矫正”两项服务内容放在醒目位置，不少机构还推出如“假期指定进口种植牙单颗补贴6800元”、“爱牙月传统矫正5折起、隐形矫正7折起”等不同类别的优惠套餐。一些口腔门诊机构也在社交平台上投放引导用户正畸的广告。
即便打了折，一些民营口腔诊所依旧价格不菲。28岁的马女士近日在北京一家民营诊所购买了隐形矫正服务，目前已花费近4万多元，后续还有近三万多元的费用，其中不包括拔牙的费用。如果选择在民营诊所拔牙，每颗需要4000-6000元。公立医院难挂号，她牙齿情况复杂，为了能让从公立医院被挖走的专家治疗，她才去了这家门诊，但是治疗费用已超过她最初的预算。根据阿里健康数据，2019年，牙齿矫正服务年同比增速654%，主要用户是30岁以下的90后人群。
口腔医疗本质上是医生主导的个性化、定制型服务。矫正服务也因人而异，无固定定价。其中牙齿矫正的核心最关键的是医生的方案设计，其次才是医生的操作和耗材的区别。《2018年中国正畸市场消费蓝皮书》指出，全国正畸市场一般价格行情：金属托槽矫治、陶瓷托槽矫治、金属/陶瓷自锁托槽、隐形矫治、舌侧隐形矫治的市场价格分别为20000元、22000元、23000-33000元、35000-45000元以及55000-80000元。
牙齿种植也暂无固定价格。健康界从一家民营口腔门诊获悉，单颗种植牙费用在6000-22000元之间，价格范围较大，种植体是核心变量。其次是诊疗及手术费用，同一家门诊，医生技术越熟练，相应价格越高。
正是受益于消费升级，种植和正畸作为口腔医疗两大高价值诊疗服务将率先在一二线城市迎来爆发式增长，并向三四线城市扩展。
好牙医是诊所发展关键
口腔行业一度被外界视为“有前景的医疗产业”。2015年以来，国内口腔市场正处于快速上升期。据平安证券测算，2017年中国口腔医疗服务市场规模约为931亿元；前瞻产业研究院数据显示，2017年中国口腔服务行业市场规模为880亿元；中商产业研究院预测，2017年中国口腔医疗市场规模为924亿元。从三家分析机构的数据中得出结论：中国口腔医疗服务市场规模已朝千亿方向迈进。
我国口腔医疗服务市场规模测算 来源：卫健委、平安证券研究所
在医药行业受带量采购等政策冲击的背景下，口腔医疗增速并不减慢。国内口腔市场虽然极具潜力，但仍是三四线城市小口腔占据绝大部分市场。大量资本入局，却尚未出现行业垄断者。
《2018年口腔连锁行业报告》显示，截至2017年，国内所有正规口腔医疗机构中有20%是公立机构，0.6%是连锁专科医院，6%是连锁诊所，剩余73.4%均为个体口腔诊所。行业的特点决定了口腔医疗适合作坊式工作。瑞尔集团总裁邹其芳表示，国内大约有8万-9万家口腔诊所，其中主要以个体诊所为主。
“门诊连锁经营最难的不是资本和门店，而在于吸纳留住专业的口腔医生，以及做好消费者端的服务体验。”美冠塔牙科连锁门诊创始人于宏亮总结，口腔经营实际上涉及到两个问题，患者端和经营端。牙科治疗主要是医生凭借手工和患者密切接触，必须要面对患者，无法完全依靠互联网解决。牙科医生也是青春饭，对人的经验和体力都有要求，黄金职业年龄只有十几年时间。患者之所以会付费，是因为医生通过自身的专业医疗技术解决了某种牙科问题，最核心的价值创造职能是由医生完成的。
“建店不难，但是机构的体系能不能吸引到好的医生，才是关键问题。”从建立第一家店到现在7家分院，于宏亮用了16年时间。多年的口腔门诊经营经验告诉他，牙医的职业训练难以被改变，不能以行政管理的方法去面对牙医。
落地山西的奥登口腔，服务项目是以根管治疗、修复和拔智齿为主。奥登口腔投资人及运营院长吴建兵对健康界表示，门诊虽然落地山西，但五位主治大夫都是来自北大和西京医院的博士。下一步，奥登口腔将会在北京和山东等地开设门诊。
门诊连锁化不看规模看管理半径
口腔医院（或诊所）的连锁化是近年来口腔产业链下游机构的发展趋势。各家连锁企业均在跑马圈地，持续扩张。根据媒体数据，拜博集团、马泷齿科、欢乐口腔等均在近两年均获得巨额融资。
2017-2018年，口腔行业完成融资事件11起，总融资超35亿元。 数据来源：动脉网数据库
与资本纷纷涌入口腔医疗市场形成强烈反差的是，口腔连锁的发展之路并不平坦。根据公开报道，2007年，佳美口腔在获得巨额融资后，迅速从几十家扩张到近百家连锁门诊。很快就因大规模亏损，连锁门店迎来关门潮，重回原始规模；奥克斯集团曾计划将奥克斯口腔打造成国内一流的口腔连锁机构，但在2017年2月，其重点项目北京奥克斯口腔因经营不善持续亏损，最终关店。
牙科连锁品牌的渠道下沉之路也举步维艰。“在我们这行，资产不重要，拼的是经营。”于宏亮表示，口腔医疗这种特殊的商业行为，涵盖医疗服务，并非资本密集型行业，资金壁垒并不高，资本对于牙科医疗的贡献度并不大。
业内投资分析人士认为，口腔行业上游领域如设备、材料行业，跟一般的制造业无本质区别，资本可以发挥一些作用，但是未来口腔行业的潜力巨大，与材料和设备的占比关系并不大。在下游医疗领域中，因行业的基本属性，未来口腔医疗的业态应该是以资深牙医主导、小而散的诊所为主，单纯的资本与口腔医疗行业相结合，甚至期望主导控股门诊的逻辑并不充分。
我国口腔医疗产业链 数据来源：平安证券研究所
口腔门诊的发展不适用激进的扩张模式。于宏亮认为，全国连锁店的管理半径非常之大，难以控制，能不能打开全国连锁市场取决于自身有多大的管理半径。据公开报道，美维口腔联合创始人曾表示，专业的口腔连锁具备较强的区域性，区域美誉度及获客成本决定了口腔诊所绝大部分成本客源依然来源于本地，而非全国品牌的协同效应，这也导致口腔品牌复制连锁模式后，难以在短时间内获得盈利和客流，容易引发连续亏本甚至被迫退出的情况。口腔连锁店适合地域性发展，是由其特点决定的。
瑞尔集团创始人兼总裁邹其芳表示，瑞尔集团建设一家口腔门诊的成本约为500万元，建设900家诊所需要45亿元。旗下诊所一般开业9个月左右能实现正现金流，12-15个月就可以实现盈亏平衡。
于宏亮也表示，一些没有竞争能力的小型口腔门诊，不懂装修、不懂经营，最后只能转让店面，而卖不出去，压在手里反成了负资产。
